Schrijftechnieken die de conversie op jouw vacatures verhogen

In ons webinar ‘Vacatureteksten schrijven voor het brein’ gaf Nicol Tadema, oprichter van én senior adviseur arbeidsmarktcommunicatie bij Voor Tekst, alle tips en tricks om jouw ideale kandidaat te beïnvloeden met jouw vacatureteksten. En daarmee de kans op sollicitanten op jouw vacatures vergroten. Wil je dit webinar terugkijken? Dat kan! Meld je aan via deze link en kijk het webinar direct terug.

Hoe werkt ons brein? 

Terug naar de basis. Want hoe werkt ons brein bij het maken van beslissingen? Ons brein bestaat uit 2 denksystemen, zo ontdekte psycholoog Daniel Kahneman al jaren geleden.

Denksysteem 1: het onbewuste brein

Met het eerste denksysteem maken we snel beslissingen die weinig energie kosten. De keuzes die we maken met dit denksysteem worden voornamelijk beïnvloed door emoties, herinneringen of ervaringen. Je hoeft bijna niet na te denken als je keuzes maakt met dit systeem. We noemen dit systeem daarom ook wel het ‘onbewuste brein’. 

Ga je linksaf of rechtsaf op de route naar je werk? Neem je pindakaas of hagelslag op brood? En welke taart heeft jouw voorkeur, aardbei of chocolade? Allemaal keuzes die we relatief makkelijk maken met dit denksysteem.

Denksysteem 2: het bewuste brein

Denksysteem 2 kost meer energie. Dit denksysteem wordt beïnvloed door feiten, logica en bewijs. Je kunt je hersens bijna horen kraken wanneer iemand je vraagt wat 17x46 is. Of als je een keuze moet maken over het afsluiten van een hypotheek. Beslissingen met dit denksysteem vragen veel afwegingen, denkwerk en dus energie.

Als je je bedenkt dat we zo’n 125.000 prikkels per dag moeten verwerken én 30.000 beslissingen per dag moeten maken, dan is het niet zo gek dat ons brein het liefst terugvalt op denksysteem 1. 

“We maken 95% van onze keuzes met ons onbewuste brein. En juist dat is interessant, zeker als we kijken naar recruitment.”, aldus Nicol. 

Verhoog de kans op sollicitanten door de spanning te verlagen

Het onbewuste brein speelt dus een grote rol binnen de werving van nieuwe collega’s. Als recruiter of wervingsadviseur ben je dagelijks in de weer met het matchen van kandidaten aan vacatures. Je hebt met jouw onbewuste brein waarschijnlijk binnen enkele seconden al onbewust de keuze gemaakt om een kandidaat al dan niet uit te nodigen. Dit werkt ook zo voor een kandidaat. De eerste indruk bij jouw vacature is bepalend voor de keuze om al dan niet te solliciteren.
 
Toch speelt bij de kandidaat een andere factor een belangrijke rol in de beslissing om wel of niet te solliciteren: spanning. Realiseer je goed dat het wisselen van baan voor kandidaten een grote stap is. Naast spanning brengt verandering van werk onzekerheid en gierende zenuwen met zich mee.

“Op de stress-schaal van Holmes & Rahe scoort verandering van werk een 18e plek . Voor de beeldvorming: het overlijden van een echtgenoot staat hierbij op nummer 1. Verandering van werk is dus écht heel spannend voor mensen. En jij kunt in jouw vacatureteksten heel veel dingen doen om deze spanning te verlagen en de kans op conversie, de sollicitanten die zich melden, te vergroten!”

 Tijd voor actie, dus. Want hoe kun je nou bewust het onbewuste brein van jouw ideale kandidaat beïnvloeden om het aantal sollicitanten te verhogen?

Hoe beïnvloed je bewust het onbewuste brein in jouw vacatureteksten? 

Duidelijkheid is het belangrijkste cadeau dat je de lezer kunt geven

Zoals je hierboven hebt gelezen is spanning een grote factor in het brein van jouw ideale kandidaat. Het is dan ook goed om allereerst deze spanning weg te nemen in jouw vacaturetekst. Dit doe je door heel duidelijk te zijn in je tekst. Bijvoorbeeld over de procedure en de sluitingstermijn. Maak het de kandidaat zo makkelijk mogelijk door de verwachtingen direct goed te managen. Zorg dat je vacaturetekst vragen beantwoordt in plaats van oproept. 

3 magische woorden

Naast duidelijkheid in de tekst, heeft jouw woordkeuze een grote invloed op het onbewuste brein van jouw kandidaat. Woorden als ‘maar’, ‘omdat’ en ‘als’ hebben een grotere invloed op de beleving van een tekst dan je op voorhand zou denken…

Maar

Met het woord ‘maar’ heeft het menselijk brein direct een negatieve associatie. Je kent het programma First Dates wellicht wel. 2 onbekende mensen worden met elkaar gematcht en mogen samen genieten van een driegangenmenu. Aan het eind van de date mogen ze aan elkaar vertellen of ze de date leuk genoeg vonden voor een vervolg. 

“Heel vaak hoor je zinnen als ‘Ik vond het een hele leuke date en je zag er geweldig uit, MAAR…’. En die ‘maar’ hoor je al vanaf het begin van de zin al aankomen. Heel veel mensen doen dit. Ze beginnen met iets positiefs en er zetten daarna een ‘maar’ in. Het brein is dus ook zo geconditioneerd dat alles voor het woord ‘maar’ niet waar is. Alles wat er na de ‘maar’ komt weegt bovendien ook nog eens zwaarder”

Ook binnen jouw werving maakt dit een groot verschil. Je kunt het woord ‘maar’ slimmer inzetten door de twee boodschappen om te draaien. Kijk maar eens naar het verschil in onderstaande zinnen.

Andere manieren om ‘maar’ in te zetten in tekst is om lange zinnen op te knippen en beter leesbaar te maken. 

“Mijn advies? Schrap het woord ‘maar’ zoveel mogelijk uit je tekst om de negatieve lading eraf te halen. Maak kortere zinnen. Eventueel kun je het woord ‘maar’ vervangen door het woord ‘en’, om er een positieve twist aan te geven.”, aldus Nicol. 

Omdat

Achter ‘omdat’ klopt alles. Tenminste, dat denkt ons brein. En dat is niet voor niets. Dit is namelijk ontstaan toen we op 3-jarige leeftijd op werkelijk élke vraag in onze waarom-fase een antwoord kregen. 

Uit onderzoek van een Amerikaanse universiteit is gebleken dat het woord ‘omdat’ heel veel waarde aan een zin toevoegt, ook als daarna een onzin-reden volgt. Het experiment ging als volgt: 

Bij een kopieerapparaat staat een lange rij. Op drie manieren is de vraag gesteld om voor te mogen: 

1. Mag ik het apparaat gebruiken? 
2. Mag ik het apparaat gebruiken omdat ik kopieën moet maken? 
3. Mag ik het apparaat gebruiken omdat ik haast heb? 

Maar liefst 94% van de mensen liet de testpersoon voorgaan als vraag 3 gesteld werd!

“Omdat geeft je tekst extra magische kracht. Raad ik dan aan om een onzinreden in de vacaturetekst te vermelden? Nee. Gebruik het woord  ‘omdat’ en laat het volgen door iets dat de doelgroep in beweging zet. Denk bijvoorbeeld aan ‘Je kiest voor deze baan omdat je direct een contract voor onbepaalde tijd krijgt’ of ‘Deze werkgever is interessant omdat je hier volop ontwikkelingsmogelijkheden hebt’. Alles na het woord ‘omdat’ klopt tenslotte in ons brein”

Als 
Het woord ‘als’ maakt alles mogelijk. Dit woord neemt alle belemmeringen en weerstand weg bij jouw kandidaat. Het is dus erg krachtig om het woord ‘als’ in je vacaturetekst te gebruiken. Want ‘wat als jij jouw droombaan hebt gevonden’?

“Het woord ‘als’ kun je heel goed inzetten om mensen te helpen herinneren aan een rol die zij al vervullen. Dit kun je ook doen in je vacatureteksten. Wanneer je zoekt naar een creatieve communicatieadviseur, dan kun je deze in je vacaturetekst direct aanspreken op deze creativiteit. ‘Als creatieve communicatieadviseur wil je natuurlijk alle ruimte om jouw ideeën vorm te geven. Die ruimte krijg je bij onze organisatie/onze provincie’ is daarvan een mooi voorbeeld.”.

Bijkomend voordeel: je maakt jouw vacatureteksten meteen preselecterend. Je spreekt namelijk kandidaten aan die zich hierin herkennen. En laat dat nou net zijn waar jij als recruiter naar op zoek bent!

Goochelen met getallen

Getallen kunnen een vacaturetekst heel concreet maken. En eerlijk is eerlijk: binnen een vacaturetekst kunnen we nou eenmaal niet om het salaris heen. Uit onderzoek is gebleken dat 78% van de werkzoekenden minder snel solliciteert wanneer het salaris ontbreekt in de vacaturetekst! Je komt dus al lang niet meer weg met een ‘marktconform salaris’ in jouw tekst.

Uit diverse onderzoeken blijkt hoe gevoelig ons brein is voor prijzen. Zo blijkt bijvoorbeeld dat het gebruik van valutatekens prijspijn kan opwekken bij de lezer. In ons brein wordt hetzelfde hersendeel actief als wanneer je met een hamer op je duim slaat. Voel je hem al? Juist, dat wil je dus voorkomen wanneer je een product verkoopt.

Maar bij vacatureteksten werkt dit eigenlijk juist andersom. We hebben het in onze vacatureteksten over een bedrag dat iemand krijgt voor het werk dat verricht wordt. En dus is het goed om juist gebruik te maken van een soort omgekeerde prijspijn: 

“Maak het salarisbedrag letterlijk zo groot mogelijk. Niet alleen door het maximale salarisbedrag te noemen, maar ook letterlijk in jouw vacaturetekst. Dat betekent dat je bij salaris juist wél het valutateken inzet. Gebruik daarnaast ook vooral de decimalen ,00 om het bedrag ook letterlijk zo groot mogelijk te maken voor het brein”, aldus Nicol.

3 belangrijke beïnvloedingstechnieken voor jouw vacatureteksten

Naast concrete woorden en getallen, zijn er ook nog 3 belangrijke beïnvloedingstechnieken die jij kunt inzetten voor jouw vacatureteksten. 

Sociale bewijskracht

We kennen allemaal het voorbeeld van reisgigant Booking.com. Elke accommodatie heeft een beoordeling in de vorm van een rapportcijfer. Onder elke rapportcijfer staat ook nog eens vermeld door hoeveel mensen die accommodatie is beoordeeld. Sociale bewijskracht noemen we dat. Het werkt nou eenmaal goed om anderen te laten vertellen hoe zij iets ervaren. Laat dus vooral collega’s aan het woord in jouw vacatureteksten. 

Schaarste

Mensen zijn gevoelig voor schaarste.‘Nog één beschikbaar, wees er snel bij! Op = op!’, we kennen de termen allemaal. En het werkt. Oók in je vacatureteksten. Voeg daarom altijd een sluitingstermijn toe aan jouw vacatureteksten. Zo trek je twijfelaars over de streep om te solliciteren. Ze grijpen tenslotte mis als ze niet op tijd op jouw vacature reageren.

“In de praktijk blijkt dat het toevoegen van een sluitingstermijn aan vacatureteksten ervoor zorgt dat er op het eind van de sollicitatietermijn kwalitatief betere kandidaten reageren op jouw vacature”. 

Mere exposure effect

Bekend maakt bemind. En dat is precies waar het mere exposure effect goed voor kan worden ingezet. Met dit effect zorg je namelijk voor de kracht van herhaling en herhaling zorgt voor een positieve mindset. We kennen het allemaal wel: die vakantiebestemming of die mooie nieuwe schoenen. Wanneer je ze eenmaal bekeken hebt, komen ze op andere momenten vaker voorbij in je tijdlijn. Op een bepaald (zwakte)moment in je brein maak je dan toch vaak de keuze om die vakantie te boeken of die schoenen te bestellen. 

“Herkenning zorgt voor vertrouwen en vertrouwen zorgt voor conversie. Hoe vaker je iets voorbij ziet komen, hoe groter de kans dat je er iets mee doet. Bekend maakt dus echt bemind. Dus zorg voor een goede vacaturetekst en daarnaast voor goede recruitment campagnes voor die vacature. Door vaker voorbij te komen bij jouw ideale kandidaat, vergroot je de kans dat deze bij jou solliciteert!” 

Aan de slag met vacatureteksten schrijven voor het brein!

Je hebt nu alle tips en tricks in handen om jouw ideale kandidaat met jouw vacatureteksten te beïnvloeden tot solliciteren. Onze experts kijken graag met je mee voor het optimale resultaat. Heb jij een vraag over jouw vacatureteksten? Of kunnen we je helpen met een andere wervingsvraag? Neem vrijblijvend contact op met één van onze adviseurs!